エステサロンのオーナーの多くは、集客数と成約率に悩んでいます。すでにLINE公式アカウントは利用しているという方も多いのですが、
サロンオーナー
機能が使いこなせない
サロンオーナー
成約までつなげる方法がわからない
など、なんとなくLINE公式アカウントは利用しているが、集客や成約を増やすことができていないので悩まれています。
LINE公式アカウントを登録しているのに、活用できていなければもったいないです。
そこでどんなふうに活用すれば、エステサロンで集客数や成約率を上げることができるのかお伝えしていきますので気になる方はじっくり読んでください。
目次
1.友だちを増やす
LINEを上手く活用していくために一番最初にやることは、「友だちを増やすこと」です。「友だちを増やすなんて、すでにやっているよ！」という方もいらっしゃるっと思います。
実はここからが重要で
「その友だちの情報を集める」ということを、あなたはやっていますか？
コンサルティングをさせていただくと、「友だちは集めている、しかし誰が登録しているかわからない」という人がほとんどでした。つまり、友だち登録をしてもらうけど、次のアクションがないんです。なので登録した友だちの情報を集めましょう。
30代女性
痩せたい
10代女性
小顔になりたい
在宅勤務
肩こりを治したい
など、お客さんによってニーズは異なります。
例えば、肩こりで悩んでいる人に、ダイエットメニューのクーポンを送ったらどうでしょう？
次に小顔矯正のクーポンを送ったらどうでしょう？
自分にとって必要のない情報が毎回届いたら嫌ですよね？
まずは、お客さん一人ひとりの「情報」を調べることが大切になります。
そこで活用できるのが、「Lステップの回答フォーム」になります。
2.Lステップの回答フォームとは？
Lステップの回答フォームにアンケート機能というものがあります。
回答フォームを使ってお客さんにアンケートに答えてもらい、その答えてもらった内容ごとにタグ付けや友だち情報の書き換えを自動で行うことができる機能のことです。
そのアンケートに答えてもらうのは友だち追加時がおすすめです。なぜなら友だち登録をしたその瞬間が一番熱量が高いからです。LINE友だち追加のあいさつメッセージと一緒にアンケートを送りましょう。
アンケートの回答によって自動でタグが付くように設定できます。これを「タグ付け」と言います。
例えば、アンケートで「小顔になりたい」と回答されれば、「目的：小顔になりたい」と自動でタグが付くように設定できます。
これができればタグで条件を絞って、小顔になりたいと回答した人だけに小顔に関する情報を配信したり、小顔矯正のお得な限定クーポンを送ることができます。お客さんが欲しい情報、興味のあるものだけをお届けすることができます。
3.見込み客を来店させるステップ配信
LINEの友だち登録から何日か経つと、「お店に行ってみたい！」というお客さんの気持ちが薄れていってしまいます。だんだんあなたのお店に興味がなくなり、他のお店に行ってしまう可能性もあります。
LINEに友だち登録されたら、しっかりお店の価値を届けて来店してもらう必要があります。そのためにはお客さんの興味・関心が高いうちにお試し施術や体験に誘導しましょう。
この誘導は、Lステップで専用のシナリオを作成し「ステップ配信」機能を使うことで、自動で配信することができます。
ダイエットしたい人向けのシナリオ
- エステで綺麗に痩せる方法を伝え、体験メニューを案内する
- ダイエットに成功したお客さんの実績を紹介
- 効率的に痩せるセルフケアの方法を紹介
- 体験施術や限定キャンペーンを案内する
小顔になりたい人向けのシナリオ
- 小顔に関する「よくある質問」を送る。例：痛い？or痛くない？、何回くらい通えばいい？
- 小顔矯正のセラピストを紹介
- ビフォーアフター実績を紹介
- お試し施術や限定キャンペーンを案内する
※シナリオ数はいくつでも作成可能
ステップ配信とは？
あらかじめ用意したシナリオを1通目から順番に送っていく機能のことです。
メルマガを配信したことがある人はわかると思いますが、ステップメールのLINE版といったところです。
どのタイミングで友だち登録しても、その日を起点として配信がスタートするので、お客さん全員が情報を全て得ることができます。
お客さんに合わせて自動でシナリオ変更可能
シナリオが全て配信された後でも
- シナリオ終了後に自動で別シナリオに移動
- アンケートに回答した内容によって、シナリオを分岐
- シナリオ停止
などお客さんの行動によってシナリオを移動させたり、停止させたりすることができます。
4.当日キャンセルを減らしたい
Lステップでぜひ活用してほしい機能が「リマインダ配信」機能です。
リマインダ配信とは、予約日やイベントの日が近づいてきた時に送る確認メッセージのことです。
このリマインダ配信を活用することで
- 予約日時を忘れない
- 個別に手動でメッセージを送る必要がない
- 当日キャンセル防止
というメリットがあります。
エステサロンでは、当日キャンセルをされると大打撃ですよね。個人サロンなら1日2名までの予約というところも少なくありません。すると1名に対する施術時間が長い、施術単価が高いので突然のキャンセル悩みの一つです。
このリマインダ配信を設定するだけで当日キャンセルが減ったというお声をたくさん頂いています。
5.来店後のフォロー
施術を受けた後のお客さんに向けたステップ配信を行います。
一度施術を受けて退店された後にお客さんにアプローチをしていますか？
- 退店後にお礼のメッセージ
- １週間後に「その後いかがですか？」
- お役たち情報やキャンペーンなどの案内
新規集客も大切ですが、リピート率を上げる施策として一度来店された方へのフォローは必須です。
お客さんが来なくなった原因の多くは、技術的なことではありません。忙しくて時間がないという理由でもありません。一番多いのは「忘れていた」です。
人は忘れて期間が空いてしまうと同じ店には行きにくいものです。なので、忘れられないように退店後もお客さんとの関係性をつなげておく必要があります。
具体的には、友だち追加はされているので、「施術後用のステップ配信」をあらかじめ作成しておきます。施術後、お会計時に作成しておいたステップ配信のQRコードを登録してもらう。
すると、こんなステップ配信が自動でできます。
- QRコード登録直後：「施術の感想」のアンケートをもらう
- アンケート回答直後：セルフケアの方法を送る
- 3日後：リピートメニュー（期間限定、特典など）
- さらに3日後：期間の締め切り間近、特典の最終のご案内
- さらに1日後：締切と特典終了のご案内、今後の配信について
こうすることで、時間がないと言っていた人も「早めに予約しよう！」、セルフケアやっているけど「どうせなら施術も受けたい！」「特典も欲しい！」と思ってもらいリピート率がアップします。
6.お客さんが集まる仕組み
お客さんが「また来たい！」「ここのお店に通いたい！」と思ってもらうには、仕組みというものが必要です。しかし、ほとんどのお店では新規集客に力を入れていて、一度しか来店していないお客さんがたくさんいます。実は新規集客に力を入れるよりも、一度来店した方に再度来店してもらう方が５倍もラクだと言われています。もちろん集客コストもかかりません。
ではどのようにステップ配信で集まる仕組みを作るのかというと
- お客さんに「登録しておくと有益な情報や特典がもらえる」と感じてもらう
- ずっと通いたい！リピートしないと損！だと思わせるものを考える
- ウリ配信ばかりしない（セールスしない）
- キャラ配信も混ぜながらお店、またはセラピストに興味を持ってもらう
エステといえば〇〇、ダイエットといえば〇〇とイメージしてもらえれば、もう無敵です。
7.LTV（ライフタイムバリュー）を上げる
LTV（ライフタイムバリュー）とは日本語に訳すと「顧客生涯価値」となります。マーケティング用語で、ある顧客から生涯にわたって得られる利益のことを指します。
エステサロンの場合で言うと、初めて来店してからどれくらい長くサロンに通ってくれるかという指数です。経営を考えると長く通っていただく方がありがたいですよね。もちろん無理にではなく、貢献しながら感謝されながらになります。
このLTVを上げれば、「より長く通っていただける＝利益が増え、安定する」となるわけですが、その施策をLINE公式アカウントとLステップでもかんたんに設定できます。
その方法として「ポイントカード」がおすすめです。
LINE公式アカウントではショップカードをスマホでできるので紙のカードを持たなくて済みます。
「カード忘れました・・・」なんてことがなくなります！
使い方としては様々ですが、
- 3回来店するとフェイスパックをプレゼント！
- 10回来店するとお好きな施術オプションプレゼント！
など、来店したくなるような、ポイントを貯めたくなるようなポイントカードができれば、LTVは自然と上がっていきます。
8.会員限定の案内をしたい
一斉送信では友だち全員に配信されますが、会員さんだけに絞って配信することができます。
やっぱり会員さんには特別な案内やエコ贔屓したいですよね！
そんな会員さんだけに配信する方法は２つあります。
- 一斉送信（セグメント配信）
- リッチメニュー
1.一斉配信
タグを使って「会員」のみに絞って、案内を一斉送信するという方法です。
これを「セグメント配信」といいます。
この方法はオーソドックスですが、一点注意点があります。
それは会員数が多ければ多いほど、配信コストがかかりますので注意してください。
2.リッチメニュー
これは会員、非会員とリッチメニューを分けて使う方法ですが、Lステップでも一番安いプランでは使えません。
会員、非会員と分けて使えるのであれば、会員のリッチメニューにだけ「お知らせ」のボタンを作ればOKです。
配信コストはかからないのですが、「お知らせ」をタップされないと見られない可能性があるので、確実に見て欲しい内容であれば、セグメント配信の方が有効です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
ここに紹介した内容はほんの一部です。
エステサロンでフル活用するならまだまだいろんなことができますが、もしご自身でLINE公式アカウントを活用したい、Lステップも自分で作っていきたいのなら参考になると思います。
使い方次第で、集客、売上、リピート率、自動化、仕組み化することができるのでぜひ活用いただけたら幸いです。
ここで紹介させていただいたものはかんたんにできるので、ぜひご活用ください。